La negociación en una empresa es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a los intereses de la empresa. Serán necesarias siempre dos partes con opiniones diferentes, sino no habrá nada que negociar. Está prevista en todas las negociaciones la presencia de un árbitro, siempre y cuando las dos partes negociantes estén de acuerdo con ello.
En toda negociación siempre hay unos intereses que conseguir por ambas partes implicadas en la negociación. Por ello, el objetivo de todas ellas es llegar siempre a un acuerdo entre ambos bandos.
Las expectativas son una parte fundamental en toda negociación. Son éstas las que nos hacen o no llegar a un acuerdo. Es muy importante también el coste de oportunidad, aquello que dejamos de ganar por haber elegido una opción y no otra. Los empresarios, en este caso, basan sus decisiones en base al coste o privación de recursos para conseguir mayor rentabilidad. Siempre que elijas una opción estarás descartando otra, por lo que habrá que estudiar con detenimiento qué opción es la más beneficiosa para la empresa.
En toda negociación es muy importante estar bien informado, tanto una parte como otra. Por ejemplo, si se está negociando la compra de acciones de una empresa en particular, tendremos que tener toda la información necesaria de esa empresa. Hay que exigirle al dueño de dicha empresa la apertura de libros para poder conocer todos sus datos económicos.
Una de las negociaciones más comunes son las llamadas participaciones cruzadas, que es la situación producida cuando dos sociedades o empresas poseen acciones cada una de la otra de forma recíproca. En este caso, ambas empresas tienen que conocer a fondo todos los detalles de la empresa contraria, ya que se van a unir de tal manera que será necesario controlar toda la empresa en conjunto, no sólo una parte.
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