Clase 9: 13-2-2013

En un negocio, una de los factores más importantes es la competencia. No es un elemento de nuestra propia empresa, pero es tan importante o más que cualquiera de ellos. En este aspecto, se habla del llamado benchmarking. Cuando montamos un negocio, hay que conocer a la perfección qué hace nuestra competencia y cómo lo hace. Siempre, hagamos lo que hagamos, va a haber alguna empresa que, con anterioridad a nosotros, ha creado un negocio que se dedique a lo mismo. Todo está ya inventado. Por esta razón, lo más importante es saber cómo actúan. No sólo para no hacer lo mismo y que esto afecte al rendimiento de la empresa, sino porque hagan lo que hagan hay que mejorarlo de cualquier manera. Lo más importante en un negocio es saber diferenciarnos de aquello que se dedican a lo mismo que nosotros. Para ello, hay que analizar a fondo el mercado. 

En primer lugar, el precio de los productos o de los servicios es muy importante. Hay que fijar nuestros precios en función de las demás empresas que oferten lo mismo, ya que esto va a implicar que nuestra empresa venda más o menos. Si ofertamos lo mismo que la competencia a un precio más elevado, tenemos todas las de perder. 

Por otro lado, hay que comprobar cuál es la fortaleza de la competencia. ¿Por qué esa empresa está triunfando? ¿Por qué está teniendo tantos ingresos? A raíz de ahí, intenta mejorar esa fortaleza en tu propia empresa, ya sea la calidad de los productos o servicios, el precio (como hemos dicho antes) o la propia organización de la empresa. Muchas veces, que una empresa esté bien organizada hace que los beneficios aumenten porque cada departamento o cada trabajador sabe a lo que se tiene que dedicar, y se dedica al 100% a su labor. Eso se puede observar desde fuera, porque da muy buena impresión de un negocio. 

En conclusión, la competencia es lo primero que hay que tener en cuenta cuando creemos un negocio, ya que nuestra actividad empresarial va a girar en torno a lo que hagan las demás. Hay que mejorar lo que ya exista, de esta manera alcanzaremos el éxito en nuestro negocio.

Jim Rohn, un escritor norteamericano, escribió un breve relato al que se le puede aplicar esto de la competencia. A mí, personalmente, me ha encantado. En este caso, no se refiere exclusivamente a la competencia empresarial, pero deja ver que hay que estar al tanto de todo lo que ocurra en nuestro alrededor para poder triunfar. 

1. Una tortuga y una liebre siempre discutían sobre quién era más rápida. Para dirimir el conflicto de opiniones decidieron correr una carrera. 
Eligieron una ruta y comenzaron la competencia. La liebre salió a toda velocidad y corrió enérgicamente durante un buen rato. Luego, al ver que había sacado muchísima ventaja, decidió sentarse debajo de un árbol para descansar unos momentos, recuperar fuerzas y luego continuar su marcha. Pero pronto se quedó dormida. La tortuga, que andaba con paso lento pero constante, la alcanzó, la superó y terminó declarándose ganadora indiscutible de la carrera.
Moraleja: Los lentos pero constantes y perseverantes también ganan la carrera.

2. Pero la historia no terminó aquí, sino que prosigue...
La liebre, decepcionada por haber perdido, hizo un examen de conciencia y reconoció su grave error de subestimar a la tortuga. Se dio cuenta que por presumida y descuidada había perdido la carrera. Si no hubiese subestimado a su oponente, nunca le hubiera podido vencer. Entonces, desafió a la tortuga una nueva competencia. Esta vez, la liebre corrió sin descanso desde el principio hasta el fin y su triunfo fue contundente.
Moraleja: Los rápidos y tenaces vencen a los constantes y perseverantes.

3. Pero la historia tampoco termina aquí...
Después de ser derrotada, la tortuga reflexionó detenidamente y llegó a la conclusión de que no había forma de ganarle a la liebre en velocidad. De la manera como estaba planteada la carrera, ella siempre perdería. Por eso, desafió nuevamente a la liebre, pero propuso correr por una ruta distinta a la anterior. La liebre aceptó y corrió a toda velocidad, hasta que se encontró en su camino con un ancho río. La liebre no sabía nadar, y mientras se preguntaba "¿qué hago ahora?", la tortuga nadó hasta la otra orilla, continuó a su paso lento pero constante y terminó la carrera en primer lugar.
Moraleja: Quienes identifican su ventaja competitiva (saber nadar) y cambian el entorno para aprovecharla, llegan los primeros.

Clase 8: 11-2-2013

Desde principio de curso, nos hemos centrado en el análisis de la comunicación en distintos aspectos de la vida empresarial. Hoy, hablaremos de la comunicación no verbal, todo aquello que se puede decir con nuestro aspecto, nuestro comportamiento, nuestros gestos...

Cuando acudimos, por ejemplo, a una entrevista de trabajo todos sabemos qué tipo de ropa NO debemos llevar o qué clase de comentarios NO debemos hacer. Cada uno debe saber cómo tiene que actuar en determinadas circunstancias ya que cada una requiere un comportamiento y una actitud determinada. En una entrevista de trabajo, por seguir con el mismo ejemplo, no podemos ir en chandal y zapatillas deportivas. Eso da la imagen de ser una persona muy despreocupada con su aspecto, y eso incita a pensar que esa persona es poco responsable y poco seria. Por el contrario, si acudes a ella en camisa y zapatos, por ejemplo, das una impresión completamente distinta. A esto es a lo que nos referimos con la comunicación no verbal: la información que podemos dar de nosotros mismo sin pronunciar ni una sola palabra.

Por otro lado, la manera en que nos sentemos, por ejemplo, es también muy importante. Ni demasiado rígido ni demasiado descansado. Hay que dar la sensación de que nos sentimos cómodos en esa situación. También es muy importante la mirada. Lo correcto es mirar directamente a nuestro entrevistador para que él pueda comprobar que estamos cómodos. Otro aspecto que, en mi opinión, es uno de los más importantes es mostrar positividad. El entrevistador no puede ver que estás agobiado o con ansiedad por conseguir el puesto de trabajo. Hay que mostrarse natural y lo más relajado posible. Por supuesto, (esto no hace falta ni mencionarlo) hay que ser muy puntual. Llegar tarde a una entrevista de trabajo te hace perder muchos puntos con el entrevistador. Una persona puntual da la sensación de ser responsable y trabajadora.

Se ha utilizado el ejemplo de la entrevista de trabajo porque es una de las circunstancias persona y empresarial en la que es más importante la comunicación no verbal. La imagen dice mucho de una persona, sobre todo si aún no la conoces. A través de su aspecto y su comportamiento se puede saber mucho de ella, al menos lo básico para saber si es digno o no de ese puesto de trabajo que se ofrece.

A continuación, dejo un vídeo que me ha parecido muy interesante de los errores más comunes que tenemos en una entrevista de trabajo. Están explicados por Teresa Baró, que es experta en comunicación no verbal.

Errores comunes en una entrevista de trabajo

Promociones en un negocio

HOTEL PETIT MÁLAGA

Es un pequeño hotel situado en el centro de la ciudad de Málaga. Cuenta con 13 habitaciones, de las cuales 2 son habitaciones "deluxe" o suite. Los clientes también pueden contar con un circuito termal. En el hotel trabajan 10 personas en diferentes turnos de trabajo, además de la directora.

Sólo hay un hotel, el situado en Málaga, aunque a través de nuestra página web llegamos a todas partes.

Contamos con una serie de ofertas y promociones para satisfacer a nuestros clientes.

1. En San Valentín, reserva una de nuestras suite a precio de habitación doble. De esta manera, el día de San Valentín es muy probable que tengamos más demanda que si no tuviésemos ninguna promoción. De hecho, el cliente deberá darse prisa porque el hotel sólo cuenta con dos habitaciones suite.

2. Ven el día de tu cumpleaños y te invitamos a un desayuno a ti y a tu acompañante (el desayuno de una sola noche). Es un buen regalo (y además más económico que en otras ocasiones) para hacerle a tu pareja el día de tu cumpleaños. Hay más posibilidades de que un cliente venga el día de su cumpleaños que si no tenemos ninguna promoción que ofrecerle.

3. De lunes a jueves, circuito termal con el 30% de descuento. Normalmente, la gente acude a los circuitos termales los fines de semana, y de lunes a jueves suele haber muy poca gente. Con esta oferta, atraeremos a más clientes en estos cuatro días de la semana. 

4. Si reservas tu habitación un mes antes, tendrás un descuento del 15% (no reembolsable). De esta forma nos aseguramos que aquellas personas que reservan con antelación no van a fallar en su reserva.

5. Descuento del 20% para personas mayores de 65 años (sólo reservas llamando al 952334354. No válidas reservas por internet). En todo negocio, es importante atraer a personas de todas las edades. Con esta promoción las personas de avanzada edad se animarán a asistir a nuestro hotel y, si les apetece, pasar también por nuestro circuito termal y relajarse.

El propio hotel se dará a conocer a nuestros clientes por tres vías distintas: prensa, radio y web. En primer lugar, por un anuncio en radio, ya que hay personas (por ejemplo, la gente de avanzada edad) que no suelen usar internet. De esta manera, podrán conocer el hotel y saber que hay unas series de promociones, aunque éstas no se podrán decir en la radio por problemas de duración. Se dará el enlace a internet y en nuestra página aparecerán todas nuestras promociones, aunque en radio se citará alguna para que el posible cliente se haga una idea. 
También se pondrá un anuncio en prensa con nombre, teléfono y dirección web del establecimiento. En este caso, al igual que en radio, se hará mención de alguna promoción para que el cliente acceda a nuestra página web.

Clase 7: 4-2-2013

Como ya hemos hablado en varias ocasiones, uno de los elementos más importantes de una empresa es la COMUNICACIÓN. Pero no sólo la comunicación entre los trabajadores. La comunicación con el cliente, con el público, es incluso más importante.

Todo negocio necesita ponerse en contacto con sus clientes de alguna manera, ya sea para dar a conocer sus ofertas, sus precios o simplemente para dar a  conocer la propia empresa o negocio entre todos los consumidores. Para ello se emplean diversas formas de comunicación. Hay empresas que prefieren hacer llegar sus noticias y ofertas a través de su página web; otras a través del periódico; hay algunas que prefieren la radio, e incluso hay empresas que se comunican sólo a través de flyers o folletos que se reparten por la calle.

Cada empresa escoge el que más le convenga de acuerdo a su actividad, pero también se tiene muy en cuenta el precio del medio ya que, por ejemplo, la publicidad en prensa tiene un elevado coste. Dicho precio depende siempre de la tirada del periódico. Claro está, no cuesta lo mismo un anuncio en el ABC o en EL PAÍS que en el 20 minutos, que es gratuito. Las personas tendemos a "hacerle menos caso" a aquello que nos regalan gratuitamente, por lo que un anuncio en un periódico gratuito siempre va a ser más económico. Tendemos a valorar más aquello por lo que pagamos. 

Por otro lado, en la radio, por ejemplo, el mensaje es totalmente distinto. Se prescinde por completo de la imagen, por lo que hay que enfatizar mucho las palabras para que ese anuncio o esa oferta llegue al mayor número de personas. 

Relacionado con esto, es importante mencionar que las empresas tienen determinadas formas de comunicación con el cliente, por ejemplo, para vender determinados productos. Pongo un ejemplo para explicar esto. En todos los supermercados, hay productos que están cercanos a la fecha de caducidad. Para venderlos pronto, los comerciantes SIEMPRE los ponen en oferta. Esto hace que el consumidor se sienta atraído por el producto sólo por el precio. El cliente es totalmente consciente de ello pero, aun así, adquiere el producto sabiendo que tendrá que consumirlo rápidamente. Lo que interesa es el ahorro. 

Otro ejemplo relacionado con esto es que en todos los supermercados, por ejemplo, los productos más antiguos y con la fecha de caducidad más cercana son colocados en las primeras filas de las vitrinas para que el cliente los compre antes que los más nuevos. 

Todas estas formas de comunicación, y muchas más, son las que convivimos habitualmente. De algunas somos más conscientes que de otras, pero continuamente nos están bombardeando con publicidad sobre una nueva empresa, un nuevo bar u ofertones que son difíciles de rechazar por el cliente. Así es como sacan rentabilidad las empresas, ya sean grandes, medianas o pequeñas empresas.

Ejercicio de negociación en clase

En una clase se presenta un conflicto muy común: fijar la fecha de un examen de recuperación de la evaluación anterior. Una parte de la clase piensa que cuanto más tarde, mejor, ya que tendrá más tiempo para estudiar. Otra parte, en la que yo me incluyo, piensa que es mejor hacerlo cuanto antes.

Línea de argumentación para defender mi opinión.
Cuanto antes se haga el examen, mejor, ya que así podremos empezar a trabajar en las tareas de la nueva evaluación. Mientras se tenga pendiente un examen de la evaluación anterior, no seremos capaces de ponernos a estudiar materia nueva. Nos creemos que los exámenes de este trimestre nos quedan muy lejos, pero no es así. Cuanto menos nos lo esperemos ya estamos en semana blanca y se nos vuelve a echar el tiempo encima. Además, cuanto más se retrase, más tarde nos pondremos a estudiar, porque creeremos que tenemos mucho tiempo e iremos con más calma.

Objetivo.
Mi objetivo es que el examen se ponga cuanto antes, ya que así podré empezar a dedicarme a los trabajos y al estudio de los exámenes de esta evaluación. Lógicamente, quiero aprobar igual que todos, y creo que cuanto más retrasemos la fecha del examen será peor. Lo dejaremos hasta el último día y al final no aprobaremos ni la recuperación ni los exámenes de este trimestre. Y ese es mi objetivo, aprobarlo todo, ya que en la primera evaluación no pudo ser así. Este trimestre lo he empezado con la idea de no tener ninguna pendiente para final de curso, y así poder terminar en mayo. Si tengo alguna pendiente por retrasar fechas y confiarme, en vez de acabar en mayo, acabaremos en junio.

Clase 6: 23-1-2013

La negociación en una empresa es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a los intereses de la empresa. Serán necesarias siempre dos partes con opiniones diferentes, sino no habrá nada que negociar. Está prevista en todas las negociaciones la presencia de un árbitro, siempre y cuando las dos partes negociantes estén de acuerdo con ello.

En toda negociación siempre hay unos intereses que conseguir por ambas partes implicadas en la negociación. Por ello, el objetivo de todas ellas es llegar siempre a un acuerdo entre ambos bandos.

Las expectativas son una parte fundamental en toda negociación. Son éstas las que nos hacen o no llegar a un acuerdo. Es muy importante también el coste de oportunidad, aquello que dejamos de ganar por haber elegido una opción y no otra. Los empresarios, en este caso, basan sus decisiones en base al coste o privación de recursos para conseguir mayor rentabilidad. Siempre que elijas una opción estarás descartando otra, por lo que habrá que estudiar con detenimiento qué opción es la más beneficiosa para la empresa. 

En toda negociación es muy importante estar bien informado, tanto una parte como otra. Por ejemplo, si se está negociando la compra de acciones de una empresa en particular, tendremos que tener toda la información necesaria de esa empresa. Hay que exigirle al dueño de dicha empresa la apertura de libros para poder conocer todos sus datos económicos.

Una de las negociaciones más comunes son las llamadas participaciones cruzadas, que es la situación producida cuando dos sociedades o empresas poseen acciones cada una de la otra de forma recíproca. En este caso, ambas empresas tienen que conocer a fondo todos los detalles de la empresa contraria, ya que se van a unir de tal manera que será necesario controlar toda la empresa en conjunto, no sólo una parte. 

Clase 5: 21-1-2013

En toda empresa, son muy importantes las reuniones que se hacen a menudo. A ellas pueden asistir todos los trabajadores, si la empresa es pequeña y con pocos miembros, o acudir aquellos que tienen cierto cargo en la empresa, en los casos de empresas de mayor envergadura. Estas reuniones se organizan para tratar ciertos aspectos que son de importancia para todos los miembros de la empresa, y también para conseguir siempre una mejora de su actividad, mayor productividad y mayor rendimiento.

Toda reunión empresarial tiene una serie de elementos que no pueden faltar.

• Orden del día. Es importante tener claros los objetivos de la reunión, las personas que deben intervenir, los espacios de tiempo, el qué, cuándo y por qué de las diferentes intervenciones y protagonismos. La orden del día deben tenerla los asistentes a la reunión antes de que ésta se celebre.

• Convocante. Toda reunión ha sido convocada por una persona que ha decidido que ciertos aspectos de la empresa son necesarios de tratar.

• Convocados. En una reunión, siempre va a haber personas que han sido convocadas para que asistan a dicha reunión. Como se ha dicho antes, normalmente son los representantes o encargados de las secciones en las empresas grandes, o simplemente los accionistas. Por el contrario, si la empresa tiene pocos trabajadores, serán frecuentes las reuniones en las que se cuente con la opinión de todos ellos, siempre que sean un número pequeño de empleados.

• Medios. Si se organiza una reunión empresarial, el convocante debe tener en cuenta que se ha de expresar ante un número de gente, y que cuantos más recursos tenga, mejor. No es lo mismo una reunión en la que sea todo hablado, teniendo el riesgo de que los asistentes se pierda en cualquier momento, que una reunión en la que el convocante pueda apoyarse en una presentación proyectada, por poner un ejemplo.

• Objetivos. Toda reunión se crea para conseguir unos objetivos. En las reuniones empresariales los objetivos son muy claros: solucionar algún problema entre trabajadores o secciones, aumentar la productividad, establecer estrategias de negocio o de ventas...

• Tiempo de duración. Es importante que se controlen los tiempos de la reunión, ya que no puede durar horas y horas. Este aspecto está muy relacionado con el siguiente.

• Moderación de la reunión. Debe haber una persona que modere la reunión y que controle los tiempos de intervención de cada persona. Por este motivo, este aspecto está muy ligado al anterior, ya que en función de la moderación de la reunión, ésta durará más o menos. Se elegirá a una persona u otra como moderador en función del tema.

• Conclusiones. Al finalizar la reunión, se debe haber llegado a una serie de conclusiones después de tratar todos los temas que se habían planeado en un principio.